چگونه دیگران را مجبور کنیم تا آن‌چه را که ما می‌خواهیم، انجام دهند و از ما سپاسگزار هم باشند؟

اثر موهبت پیشرفت
این اثر، چیزی است که در زندگی ما به وفور یافت می‌شود. در حقیقت یک کار ماهرانه‌ی روان‌شناختی است که به ندرت از آن خشمگین می‌شویم، چرا که اصلِ کار و اثربخشیِ آن، در همین است که متوجه‌ش نشویم. مثلاً در یک بازی ویدئویی، مخصوصاً در آن‌ها که باید مسیری از نشانه ها را دنبال کنیم و با انجام کاری، نشانه‌ها با سهولت بیشتر در اختیارمان قرار خواهد گرفت، این حالت را تجربه می‌کنیم. اگر کارت تخفیف یک فروشگاه را برای خوردن ده ساندویچ مجانی داشته‌باشیم، از آن استفاده خواهیم کرد. هر چیزی که باعث شود به اهداف کوچکی برسیم که ما را در دنبال کردن هدفی بزرگ‌تر یاری خواهد داد، شامل اثر موهبت پیشرفت می‌شود. ما می‌توانیم از این اثر به سود خود استفاده نماییم. فرض کنیم وظیفه‌ای به ما محوّل شده که نیازمند کار کردن است، و کسی هم دور و بر ماست که می‌خواهیم این وظیفه را به گردن او بیاندازیم و او احتمالاً این کار را نخواهد پذیرفت. کافی است کمی خودخواه باشیم تا با به‌کارگیری این اثر، به آن‌چه می‌خواهیم برسیم.


«ارائه» گام اول
این سخت‌ترین بخش کار است. باید این تمایل را داشته‌باشیم که کاری کوچک را انجام دهیم. اگر باهوش باشیم، یک کار حداقلی است و یا حتی به نظر می‌رسد که اصلاً کاری انجام نداده‌ایم. وظیفه‌ای که به ما محول شده هر چه که باشد، باید این گام نخست را برداریم. اگر این وظیفه شامل یافتن مجموعه ای از موارد نادر می‌شود، می‌توانیم اولین مورد را از اینترنت خریداری کنیم و حتی پولی بیشتر از ارزش واقعی‌ش برای‌ش بپردازیم. اگر بایستی طرح مهمی را به پایان برسانیم، اول باید «شروع» کنیم. این «شروع» می تواند تهیه‌ی لیستی از لوازم کار باشد که در حقیقت، عبور از مرحله‌ی اول را ممکن می‌سازد.

این تکنیک، در حقیقت همان استعاره‌ معروف «چماق و هویج» است. هویج را می‌توان به جای «موهبت» فرض کرد. دیگران خیال می‌کنند که مزایایی به صورت مجانی در اختیارشان قرار گرفته‌است و همین، به آن‌ها انگیزه می‌دهد. در مطالعه‌ای روی این اثر، یک مغازه‌ ماشین‌شویی دو نوع کارت جایزه طراحی کرد. اولین کارت، هشت محل ابرای پر کردن داشت که با هر بار استفاده‌ مشتری از خدمات مغازه، یکی از خانه‌ها پر می‌شد. وقتی ۸ خانه پر می‌شدند، استفاده ی نهم از خدمات مغازه مجانی بود. دومین سری از کارت‌ها، ده محل برای پر شدن داشت که دوتای آن‌ها از علامت خورده‌بودند. وقتی ۸ خانه‌ دیگر علامت زده می‌شد، استفاده‌ی «یازدهم» از خدمات مغازه مجانی بود. مشتریان، کارتی را که از پیش دو بار پر شده‌بود، دو برابر بیش از کارت اول طلب می‌کردند. یعنی آن‌ها به امید آن «هویج» عمل کرده‌بودند.

البته دیگران برای «چماق» هم حاضر به کار می‌شوند. یک وظیفه‌ی ردشده، به هرحال وظیفه‌ای مردود است که تمایلی به انجامش نیست. وظیفه‌ای که گام اول‌ش را انجام داده‌ایم، ناتمام مانده و دیگران کار ناقص را نمی‌پذیرند. این اثر به پاس روانشناسی به اسم «بلوما زایگارنیک» به نام اثر «زایگارنیک» شناخته می‌شود. این روانشناس، در این مورد تحقیق می‌کرد که پیشخدمت‌ها از سفارشات پرداخت‌نشده و دانش‌آموزان از تکالیف ناتمام، خاطره واضح‌تری دارند. یک کار ناتمام، خیلی خوب در ذهن باقی می‌ماند. با آغاز یک وظیفه، موظف می‌شویم تا زمان انجام کامل کار، اهداف نهایی را هرگز فراموش نکنیم.


چیزی سوای «ارزش»، که در پیش‌برد کار مهم است
اگر واقعاً می‌خواهیم به هدف‌مان برسیم، ولو با دست‌کاری، می‌توانیم آن را به چند قسمت از وظایف مجانی تقسیم نماییم. این به آن معناست که دیگر مجبور نیستیم خودمان آن وظیقه را انجام دهیم. این قسمت‌های مجانی از کار، می‌توانند تنها چند ثانیه وقت بگیرند. پیدا کردن یک شماره تماس، چسباندن پیغامی روی یخچال، بردن کاغذها از روی میز و… قسمت اصلی این مرحله آن است که به دیگران این احساس را بدهیم که دارند بخشی مهم از روند پیش‌برد کار را انجام می‌دهند. این مانند بخش دیگری ا ماجرای «کارت‌های جایزه» است. از گروهی داوطلب ، تقاضا شد تا یک فرم نظرسنجی را برای رستوران محل، درباره‌ی نحوه ارائه کارت جایزه پر کنند. مشتریان، تعداد مشخصی غذا با قیمتی معلوم سفارش می‌دادند و همان غذا را بعد از این دوره، به‌صورت مجانی دریافت می‌کردند. برخش از کارت‌ها، دوازده قسمت برای آن غذا داشت که بایستی پر می‌شد و دوتای آن‌ها، پیش‌تر علامت خورده‌بود. برخی نیز ۱۵ خانه داشت که ۵ تای آن قبلاً علامت خورده‌بود. با توجه به مثال اول، تعجبی ندارد که این‌بار نیز مشتریان کارت‌های دوم را انتخاب کردند، بدون در نظر گرفتن این حقیقت که بایستی تعداد برابری غذا را با پول خریداری نمایند تا به جایزه مجانی برسند. جالب این‌جاست که مشتری‌ها در پی این‌که آن ۵ قسمت پرشده چه ارزشی داشت، نبودند. اگر حداقل قیمت‌ غذاها ۲ دلار بود، آن ۵ خانه‌ی پرشده باید ۱۰ دلار برای مشتریان سود مالی می‌داشت. با بالاتر رفتن قیمت غذاها، این ذخیره‌ مالی برایستی برای مشتریان بیشتر می‌شد. طبعاً بخشش بزرگ‌تر، باید مشتریان را مشتاق‌تر برای دریافت‌ش بکند. ولی چنین نشد! قیمت واقعی مهم نبود، تنها اثر «بخشش» در آن بود که مشاهده شود مردم تا چه حد در پی مقاصد خود هستند. به دیگران نشانه‌هایی بی‌معنا یا رضایتی کاذب برای رسیدن به هدفی بدهید، آن‌ها خودشان شروع به کار می‌کنند!


موانع را تنها در اواخر کار از بین ببریم
مردم تنها برای رسیدن به هدف، پاسخگو نیستند. آن‌ها در برابر مشکلاتی که آن‌ها را مجبور می‌کند به هدف دست یابند نیز پاسخ می‌دهند.نکته این‌جاست که مشکل باید در مسیری باشد که برای رسیدن به هدف، بایستی آن را طی نمود. این آزمایش، روی یک موش آزمایشگاهی انجام شده و پاسخ های او در برابر موانع ثبت گردیده‌است. مهارهایی برای موش آزمایشگاهی طراحی گردید و سپس موش‌ها، در یک مارپیچ قرار گرفتند. در انتهای مارپیچ، غذا وجود داشت و موش این را می‌دانست. مهارها طوری طراحی شده‌بودند که موش را در مسیر نگاه می‌داشتند یا او را به عقب می‌راندند. همچنین مهارها می‌توانستند میزان انرژی را که موش برای کشیدن‌شان صرف می‌کند، اندازه‌گیری نمایند. در ابتدای مسیر که پنیر در دیدرس موش نبود، موش به آهستگی مهارهای متوقف‌شده را با خود می‌کشید، با نزدیک‌تر شدن به بو و منظره‌ی پنیر، سرعت حمل و انرژی‌ای که برای کشیدن مهار توسط موش صرف شد، بسیار بیشتر از شروع مسیر بود. لازم نیست موانعٰ بلوک‌هایی قابل دیدن باشد. گاه این موانع، می‌توانند انگیزه‌ها باشند.

بنابراین وقتی مانعی بر سر راه رسیدن به هدف در وظیفه‌ای وجود دارد، باید مطمئن شویم که در نزدیکی‌های رسیدن به هدف هستیم. این می‌تواند یک چالش باشد. اما اگر موانع خود را در همان گام‌های ابتدایی کار نشان دهند، چه؟! به خاطر داشته‌باشیم که در رسیدن به هدف، چیزی به نام قدم‌های اول وجود ندارد! به گسترش دادن آن وظیفه ادامه دهیم. بخش‌های ابتدایی کار را به کارهای جزئی‌تر و آسان‌تر تقسیم کنیم. به خود تلقین کنم که انجام این کارها آسان است و مانند آن را بسیار انجام داده‌ایم. کار را آن‌قدر تغییر دهیم و شکل انجام‌ش را راحت‌تر کنیم تا موش کوچک درون‌مان، احساس کند دیگر چند قدم تا رسیدن به پنیر مانده‌است!


برای تمام مراحل کار، دلیل ایجاد کنیم
در مطالعه‌ی دیگری درباره‌ی نکته‌سنجی‌هایی که در «موهبت» می‌توانیم به نفع خود بگنجانیم، به مشتریان مغازه‌ای، کارتی که علامت می‌خورد و شرایط کار، ارائه شد. اگر آن‌ها تعداد مشخصی جنس می‌خریدند، یکی از همان اقلام را به صورت مجانی در اختیار می‌گرفتند. فروشندگان تمامی شرایط را امتحان کردند اما دانستند آن‌چه که واقعاً تفاوتی در انگیزه‌های خریداران ایجاد می‌نماید، توضیحاتی است که به آن‌ها درباره‌ چرایی این لطف، داده می‌شود. در مشتریانی که به آن‌ها گفته‌شده بود این خدمات به مشتریان به‌دلیل اجرای برنامه‌ای از روی سابقه‌ خریدهای‌شان انجام می‌گیرد، تمایل بیشتری برای دریافت جایزه دیده می‌شد تا آن‌هایی که فکر می‌کردند دلیل این کار، لطف ساده‌ی فروشندگان است. این همان تمایل بیشترِ همکاری افراد است، زمانی‌که گمان می‌کنند بخشی از یک روند پیچیده هستند. ایجاد یک دلیل قابل قبول، به مردم این انگیزه را می‌دهد تا وظیفه‌ای را انجام دهند و اصلاً اهمیتی ندارد که این دلیل، تا چه میزان بی‌معنا باشد!

به دنبال دلیلی هستید که به شما انگیزه دهد تا وظیفه‌ای را انجام دهید؟ این را امتحان کنید: «چون خیلی دوستت دارم!» این انگیزه همیشه جواب می‌دهد!